חשיפה: מסע לתוך ראשו של הלקוח בזמן קניה ברשת

דמיינו את זה:

הקיץ מגיע ולמיכל מתחשק זוג משקפי שמש חדשים. היא מקלידה "משקפי שמש מדליקים" (Cool Sunglasses) בגוגל ומתחילה לבדוק את האפשרויות הראשונות שעולות. היא מצאה דף מכירה של מוכר נקרא: "מושקוף".
אה, איזה יופי.
תמונה של דוגמנית יפה רוקדת עם זוג משקפי שמש יפים. כן, אלו נחמדים.
ומה עוד יש פה? פוסט על לוק מושלם שכולל את משקפי השמש האלו.
זה עוזר אבל, מיכל לא משתכנעת.

משקפי השמש מצאו חן בעיניה אבל היא לא מרגישה שהיא מחוברת אליהם רגשית. היא לא באמת צריכה אותם. אולי היא תחכה לסוף העונה ותמצא משהו דומה בקניון. מיכל יוצאת מ"מושקוף" ועוברת לפייסבוק.

מה חסר בתסריט הכל כך מוכר הזה? מה היה יכול לעזור למיכל בשיטוט הווירטואלי שלה ללחוץ על כפתור "הוסף לסל"?

עכשיו דמיינו את זה:

הדבר הראשון שמיכל רואה בחנות האינטרנטית "מושקוף" הוא סרטון וידאו קצר בו מסופר הסיפור של משקפי השמש שראתה: מה הייתה ההשראה של המעצב כשתכנן את הליין הזה, כיצד ייצרו אותם בעבודת יד קפדנית ואיזו אריזה מיוחדת יש להם.

בהמשך האתר מיכל רואה סרטון עם פסקול מהופעה שהיא ממש רוצה לראות, השחקניות מרכיבות את המשקפיים ונראות מעולה.

בדף המוצר היא רואה סרטון שבו כוכבת יוטיוב, אומרת שהמשקפיים האלו איכותיים ואפנתיים במיוחד. זהו, מיכל חושבת "אני חייבת אותם".

היא לוחצת על "הוסף לסל" ומקלידה את פרטי האשראי שלה.

הרבה יותר טוב, לא? האם אתם יכולים לראות כיצד הווידאו מחבר בין "מושקוף" לבין מיכל?

כאשר לקוחות מחפשים תשובות, מעוניינים לקבל החלטה או לגלות דברים חדשים, הם לעתים קרובות פונים לסרטונים שיסייעו להם. סרטון מסייע להדריך את הקונים הפוטנציאלים במסע הקניות שלהם.

בימים של קניות ברשת, מסע הקניות של לקוחות יכול להיות ארוך ומורכב. במצב כזה, הווידאו יכול להיות מדיה מושלמת לצורך חיבור ללקוחות, ממגוון סיבות:

• מבקרים באתרים קונים ב – 64% – 85% יותר לאחר שצפו בסרטון.
• הסיכוי להופיע בדף הראשון בתוצאות החיפוש של גוגל עולה פי 53 כשיש סרטון.
• שימוש בווידאו בדף נחיתה, יכול להעלות את אחוז ההמרות עד ל – 86% .
• בממוצע, אתרים עם סרטוני ווידאו, זוכים לזמן ביקור ארוך בשתי דקות מאלו שלא מכילים ווידאו.
• ווידאו מסייע למותגים להתחבר ללקוחות גם רציונלית וגם רגשית.

לסיכום: ווידאו ימשוך יותר לקוחות לאתר שלכם, ישאיר אותם שם זמן ארוך יותר ויגדיל משמעותית את הסיכוי שהם יבצעו רכישה.
עכשיו, כשהבנתם שאתם צריכים ווידאו, בואו נחקור את המסע של הלקוחות ואת סוגי הסרטונים הכי אפקטיביים בכל שלב.

איך נראה מסע הקניות של הלקוח?

אם אנחנו רוצים לפשט את המטרה השיווקית שלנו, נאמר שאנחנו רוצים להגיע ללקוחות ברגע שהכי משפיע על ההחלטה שלהם.

ישנן הרבה תאוריות על מסע הקניות של הלקוחות ואתם בהחלט מוזמנים לחקור ולערוך בדיקה משלכם. במאמר זה נציג בפניכם את השלבים המסורתיים.
אם אתם מגיעים ללקוח במקום ובזמן הנכון, אתם מעלים את סיכוי המכירה שלכם, כיוון שאתם יכולים לדייק את ההוצאות השיווקיות ואת המסרים שלכם.

בואו נראה מסע כזה בפירוט:

שלב המודעות

מטרה: שיכירו את השם שלכם ואת המותג שאתם מוכרים.

בכל יום אנשים מגבשים דעות והתרשמויות על מותגים באמצעות ערוצי המדיה, פרסומות, שיחות עם חברים ובני משפחה והתנסות אישית. שלב המודעות הוא השלב בו לקוח שומע על המותג שלך ומשהו בו, מושך את תשומת ליבו.

השלב הראשוני הזה הוא ההזדמנות שלכם למשוך את תשומת ליבו באמצעות ווידאו שונה ולא צפוי. זה הזמן לגרום למותג שלכם לזהור, לספר את הסיפור שלו ולחבר אותו לרצונות של הלקוחות שלכם.

איזה סוג ווידאו מתאים לשלב הזה?

סרטונים שמספרים את הסיפור שלכם ושל המוצר שלכם. סרטונים מעניינים או מצחיקים הם דרך נהדרת למשיכת לקוחות פוטנציאלים וליצור מודעות למותג. בשלב זה הסרטון שלכם צריך להיות קצר, דקה – דקה וחצי, מקסימום והפורמט המומלץ הוא צילום אנשים.

שלב ההתלבטות

מטרה: להסביר ללקוח איך המוצר שלכם יכול לענות על הדרישות שלהם ומה שונה בו מהמוצרים של המתחרים שלכם.

ההתרשמות שנוצרה בשלב הקודם, מתחילה להוות שיקול בהתלבטות של הקונה. ברגע שהקונה עבר מ"סתם" מודעות למוצר, להבעת עניין במותג שלכם, הוא נכנס לשלב ההתלבטות.

שלב זה הוא ההזדמנות שלכם להציג את התועלות של המוצר על מנת להראות ללקוח איך הוא עונה על הצרכים שלו. בשלב זה הווידאו צריך להיות מעניין ובלתי נשכח.

איזה סוג ווידאו מתאים לשלב הזה?
הסברים או "איך זה עובד", הם דרך מצוינת להראות ללקוחות שלכם שאתם מבינים בדיוק מה האתגרים איתם הם מתמודדים. סרטון מסביר יכול לחבר אתכם ללקוחות הפוטנציאלים על ידי שליחת מסר אודות מה המוצר שלכם יעשה עבורם ומדוע הם צריכים לבחור בו ולא במוצר המתחרה.

כלל אצבע לגבי סרטוני "איך זה עובד", היא לדאוג שלא יארכו יותר מדקה. מלבד זאת, הפורמט גמיש. נסו מגוון שיטות כמו אנימציה, מצגת או צילום אנשים תלוי בתקציב שלכם וברמת המורכבות של המוצר.

שלב הרכישה

מטרה: להפוך את המתעניין ללקוח על ידי מחיקת כל הספקות שנותרו לו בעניין המוצר.

שלב הרכישה הוא הכי מרגש וחשוב במסע הלקוח כיוון שזה השלב המעשי, זה הזמן לסגור עסקה. בשלב זה אתם רוצים שהלקוח יאבד את ההתלבטויות והספקות שליוו את השלב הקודם לכן הווידאו בשלב זה על פי רוב יותר ישיר ורציני.

איזה סוג וידאו מתאים לשלב הזה?

ווידאו המכיל עדויות יכול לסייע לכם ליצור אמון בקרב הלקוחות בשלב הזה. לראות ולשמוע לקוחות מרוצים מספרים על הניסיון שלהם בעקבות השימוש במוצר, תומך במידע שסיפקתם אודותיו ומעניק ממד אישי לתהליך.

כמו מרבית הסרטונים השיווקיים, סרטון עדויות אפקטיבי צריך להיות קצר, 45-60 שניות זה אידאלי. ניתן להגיע גם עד שלוש דקות אם יש לכם יותר מדובר אחד.

אם המפרט של המוצר שלכם מורכב, תוכלו לשקול להציג סרטון השוואה שמבליט את יתרונות המוצר.

שלב הנאמנות

מטרה: לגרום ללקוח להצדיק את הרכישה ולשמור אמונים למותג על מנת שיבצע רכישות חוזרות.

שלב הנאמנות הוא השלב בו אתם צריכים ששירות הלקוחות שלכם יבריק על מנת שהלקוח ירגיש נאמן למותג שלכם. המטרה שלכם היא לגרום ללקוח לרצות ללמוד עוד וכתוצאה מכך, לרכוש עוד.

על מנת לשמור על נאמנות הלקוחות למותג, תרצו להציג להם תוכן מלמד ומעורר השראה שיסייע להם להצדיק את ההחלטה שלהם לרכוש.

איזה סוג וידאו מתאים לשלב הזה?

בשלב זה הכי מתאים להציג סרטון הדרכה בו תציגו את המוצרים החדשים שלכם, ניסיון של לקוחות מרוצים, או יומן וידאו שמראה את חיי היום – יום שלכם בכל הנוגע לעסק.

ככל שאנחנו מתקדמים במסע של הלקוח, תוכלו לראות שהאפשרויות העומדות בפניכם ליצירת סרטונים, עולות. בשלב זה גם אורך הסרטון יכול לעלות. הלקוחות אפילו מעדיפים סרטונים ארוכים שיספקו להם מידע.

שלב ההגנה

מטרה: לשכנע לקוחות נאמנים להציג את המוצר ולהפיץ אותו בקרב הרשתות החברתיות שלהם.

בשלב זה, הלקוחות לא רק מאוד נאמנים למותג שלכם וביצעו רכישות חוזרות, אלא הם אפילו מתנדבים לקדם את המוצרים שלכם. זה מספק הוכחות חברתיות למוצר שלכם ומחזק את המותג.

זה השלב בו הלקוחות כל – כך מרוצים מהמוצר, כיוון שהוא עזר להם לפתור את הבעיות שלהם ולכן הם שמחים להפיץ אותו. תוכן הווידאו בשלב הזה צריך להיות מכוון לזה שיהיה קל לשתף אותו.

איזה סוג וידאו מתאים לשלב הזה?

כמו בשלב הנאמנות, יש כמה סוגי סרטונים שיכולים להתאים לשלב זה. מעוררי השראה, חדשות החברה ותחרות בין הלקוחות, הן רק חלק מהאפשרויות. בהתחשב בכך שהמטרה היא שהתוכן ישותף ברשתות חברתיות, יש לדאוג שהוא לא יהיה ארוך. השתדלו שהוא יארך דקה או אפילו פחות.

לסיכום

כך נראה שילוב בין וידאו לבין מסע הקניות של הלקוחות:

סרטון ווידאו נכון, במקום הנכון, לאורך המסע של הלקוח הפוטנציאלי שלכם, יכול לעשות הבדל גדול בהמרת לקוחות פוטנציאלים לקונים. ברגע שאתם מכירים את שלבי מסע הקניות ואת הלקוחות שלכם, אתם יכולים לייצר תוכן מעולה בווידאו.

מה דעתכם על שימוש בתוכן ווידאו עבור הלקוחות שלכם? נשמח לשמוע עצות או סיפור הצלחה. וכמו תמיד, לענות על שאלות ולהגיב על הערות!