שני ביטויים שיעזרו לכם להגדיל את המכירות שלכם

כשאתם עושים משהו שאתם ממש אוהבים, ומדברים עליו, העיניים שלכם נוצצות וההתלהבות שנובעת מכם, מדבקת.

אבל, האם התלהבות וידע לבדם, מספיקים כדי למכור את המוצרים והשרותים שלכם?

דמיינו שלא רכבתם על אופניים מאז שהייתם ילדים
ואתם לא ממש מבינים באופניים.
אבל מתחשק לכם לחזור לכושר ואופניים נשמעים כמו כיף גדול.

אתם נכנסים לחנות אופניים ומספרים למוכר הספורטיבי שאתם מחפשים אופניים נוחות לרכיבה בסביבה.
הוא מתלהב ואומר שאופניים היברידיות יהיו מעולות עבורכם ומראה לכם כמה דגמים פופולריים:

אחד עם 24 הילוכים ומעצורי תמיכה.
אחר עם שלדת אלומיניום ומערכת הינע חדישה ויש דגם במבצע עם צמיגים ברוחב 40 מ”מ ועם ידיות ואוכף ארגונומיים.

מה???

אין לכם מושג על מה המוכר מדבר. הוא גורם לכם להרגיש בורים. מתחשק לכם לחזור הביתה ולוותר על חלום הרכיבה.
נשמע מוזר? זה קורה באינטרנט כל הזמן.

אתרי אינטרנט מלאים במידע, מאפיינים, מפרטים ופרטים טכניים, אבל, לעתים קרובות הם לא מסבירים לקוראים מה יש בה עבורם.

איך נראה האתר/בלוג/דף הפייסבוק שלכם, האם הוא מלא בפרטים על המוצרים שלכם או שאתם מסבירים לקוראים מה המשמעות עבורם ? 

כדי להפוך את דפי המכירה לטובים יותר, אתם צריכים להכיר שני ביטויים:

אז מה?
ו – פשוט, לא?

מאפיינים הם עובדות על המוצרים או השירותים שלכם.
תועלות הן מה שהמוצרים או השירותים יעשו ללקוחות שלכם. איך הם ישפיעו עליהם.

נניח שאתם מוכרים תנור. אחת התכונות שלו היא שיש לו מערכת חימום ראשוני מהיר. התכונה הזאת היא מאפיין כי היא מתארת מה התנור יודע לעשות.
על מנת למצוא תועלת במאפיין הזה, עליכם לשאול: אז מה?

לתנור יש מערכת חימום ראשוני מהיר.
אז מה?
הוא מוכן במהירות להכין את הלזניה שלכם.
אז מה?
האוכל שלך יהיה על השולחן בקרוב.
אז מה?
החיים פחות לחוצים. אתם מסתובבים פחות זמן במטבח, בהמתנה לתנור שיתחמם. אתם לא צריכים לדאוג שאולי שכחתם לחמם מראש את התנור.

השאלה הזאת עובדת בכל תחום:
לדלת שלנו יש צירים חזקים. אז מה? הם לא יתעקמו כשיטרקו אותה עשרות פעמים.
אנחנו מנטרים את השרת שלך. אז מה? השרת שלך לא ייפול ותוכל להמשיך לעבוד ברצף.
אני כותב דפי מכירה עם יחס המרה גבוה. אז מה? תוכל להמיר יותר מבקרים באתר ללקוחות משלמים.

קראו את כל מה שכתבתם באתר שלכם או בדפי המכירה ושאלו את עצמכם – אז מה? תמשיכו לשאול עד שתמצאו את התועלת האמתית.

התועלת האמתית קשורה לתשוקות של הלקוחות שלכם
למשל: לחסוך זמן, להפחית עלויות, להרוויח יותר כסף, להיות שמחים יותר, בריאים יותר, רגועים יותר ויעילים יותר.

מה הלקוחות שלכם באמת רוצים להשיג? על מה הם חולמים?
תוכלו למכור מוצר עם פירוט התועלות שלו, רק אם תדעו באמת מה השאיפות, תשוקות והחלומות הכמוסים של הלקוחות שלכם.

מאפיינים ותועלות הם משעממים!

בואו נחזור לרגע לחנות האופניים בה ביקרנו קודם.

המוכר הספורטיבי מסביר לכם גם מה המאפיינים וגם מה התועלות באופניים שהוא מציע: המעצורים טובים, אפילו בגשם תצליחו לעצור בקלות. לאופניים יש 24 הילוכים כך שתוכלו לנסוע בקלות בעליות, ירידות או מישורים. המבנה הארגונומי יעזור לכם להרגיש בנוח גם אחרי שלוש שעות רכיבה רצופות.

אתם כבר לא מרגישים בורים, יש לכם מושג על מה הוא מדבר, הוא לא רק “זורק” עליכם מידע. אבל, בזמן שהמוכר מדבר על האופניים, הדגם והבטיחות, מחשבותיכם יכולות להתחיל לנדוד.
שפע של מידע חיובי יכול להיות מונוטוני או משעמם. הוא יכול להרדים את הקוראים שלכם.

על מנת למשוך את תשומת ליבם של הקוראים, עליכם לדבר איתם על הבעיות שלהם עכשיו, ואיך יראו אחרי שהמוצר/שירות יהיה בידם.
אנשים רוצים להימנע מתקלות ומקשיים, הם לא מעוניינים להיות מוטרדים.

אז, במקום להיות חיוביים כל הזמן: תארו בעיה ואז את הפתרון שיש לכם עבורה.

כל מאפיין במוצר שלכם יכול להפוך לבעיה שאתם פותרים:

• המעצורים הללו לא יחליקו כשהכל יהיה מלא בוץ.
• לאופניים יש 24 הילוכים אז לא תתאמצו בעליות, פשוט תשמשו בהילוך נמוך.
• המבנה כל כך נוח עד שהישבן שלכם לא יכאב אחרי שעה של רכיבה.

האם אתם יכולים לתאר בצורה ישירה תועלות או מניעת סבל ללקוחות שלכם? מה מעניין אותם יותר – מניעת סבל או צבירת יתרונות?
אם אתם לא בטוחים, שאלו אותם או נסו שני סגנונות של דפי מכירה כדי שתוכלו לבדוק.

איך לתאר תועלות ומאפיינים באתר שלכם? 

הלקוחות שלכם ממהרים, הם צריכים להמשיך לעבוד, להתעדכן בחידושים ולהכין ארוחת ערב.

אתם צריכים למשוך את תשומת ליבם לפני שהם לוחצים על “חזור” ויוצאים מהאתר שלכם.

• הדגישו את היתרונות (או הבעיות וההימנעות מהן) בכותרת הראשית.
• השתמשו ב”בולטים” על מנת להכין רשימה של תועלות, כיוון שקל לעקוב אחריהם.
• הציגו את התועלת החשובה ביותר ראשונה.
• הימנעו מפרטים טכניים שהקוראים שלכם לא מבינים

כאשר תכירו את הלקוחות שלכם, תלמדו מה מפריע להם ומהם החלומות שלהם. תוכלו לענות בקלות על הצרכים שלהם ולכתוב זאת בצורה ברורה וישירה.
כך שתגדילו את כמות הקוראים שלכם וגם את יחס ההמרה שלכם וכמובן את הרווחים שלכם.

מהם הקשיים איתם מתמודדים הלקוחות שלכם? האם אתם יודעים לענות על השאלה הזאת? אם לא, איך בכוונתכם לבדוק?
שתפו אותנו כאן.