לפני מספר שנים, האגודה למלחמה בסרטן פתחה בקמפיין פרסומי טלוויזיוני משעשע: בפתח שערי השמים, עמדו מלאכים שקיבלו בחיוך את המצטרפים. המלאכים חשבו שכל מי שמגיע אליהם, מוקדם מהצפוי הגיע כיוון שעישן. מה רבה הייתה הפתעתם כשגילו אדם צעיר שלא עישן. עד מהרה הם גילו שהסיבה שהוא הגיע מוקדם ממה שחשבו היא שהוא: ביישן. הוא התבייש לבקש מאחרים לא לעשן לידו. המסר היה, מי שמתבייש, סובל.
בנימה אופטימית הרבה יותר, נציע לכם כשאתם כותבים פוסט או מידע שיווקי עבור אחרים – אל תהיו ביישנים. ביישנים יתקשו להשיג את המידע שהם זקוקים לו לצורך כתיבת המאמר.
מתמחה בכתיבה שיווקית סיפר שכאשר התחיל עבודה במקום חדש, ניגש אליו אחד המנהלים, נתן לו מעט מידע על מוצר כלשהו וביקש ממנו למלא שני עמודים של כתיבה שיווקית אודות המוצר. העובד החדש, התבייש לשאול שאלות נוספות. במקום זאת, הוא נאבק במשך מספר ימים עד שהצליח למלא גיליון אודות המוצר.
הוא לא הופתע לגלות שהמסמך חזר אליו בליווי פתק “גש למשרדי”.
מסתבר ששאילת שאלות, הרבה שאלות, הופכת את משימת הכתיבה השיווקית לטובה, לכזו שמניעה אנשים לפעולה ולקלה הרבה יותר.
בין אם אתם כותבים עבור אחרים או עבור עצמכם, כדאי לשאול את השאלות הבאות לפני שמתחילים:
א. מה המטרה שלכם?
זוכרים את החתול של עליסה מארץ הפלאות?
כשהיא שאלה אותו באיזו דרך עליה לבחור, הוא השיב בשאלה – לאן את רוצה להגיע?
כשענתה לו שלא חשוב לה לאן תגיע.
ענה- אז לא חשוב באיזו דרך תלכי 🙂
לפני שאנחנו מתחילים לכתוב, עלינו לדעת לאן נרצה להגיע, כדי לדעת להסביר לקוראים מה עליהם לעשות.
לכן, חשבו מה אתם רוצים שהקוראים שלכם יעשו, בזמן שהם קוראים את אתר האינטרנט, דף הנחיתה, הבלוג או הפלייר שלכם ואז וודאו שיש הוראות ברורות לפעולה.
זה נשמע פשוט ובסיסי, אפילו קצת מובן מאליו, נכון? תתפלאו לגלות כמה בעלי עסקים לא שואלים את עצמם את השאלה הזאת וכמה אתרים, דפי נחיתה וברושורים לא כוללים הנעה לפעולה. הם לא אומרים לקוראים מה עליהם לעשות כשסיימו לקרוא, כמו להתקשר, להירשם, להוריד, לשלוח מייל וכדומה.
(חשוב לשים לב לנוחות הפעולה של הקוראים, אל תתישו אותם בהמון קישורים והפניות לעמודים. חשבו מה אתם רוצים שיעשו ופשוט כתבו זאת בצורה ברורה.)
ב. מי קהל היעד שלכם?
לפני שמתחילים לכתוב, צריך לדעת למי כותבים ולאסוף מה שיותר מידע עליהם. למשל, אם אנחנו כותבים למהנדסי החברה, נרצה לדעת למשל מה חברה זו מייצרת ומה גודלה, ועוד הרבה יותר מזה.
סרקו את רשת האינטרנט במטרה לקבל מידע: דוחות, מחקרים, מאמרים, מקרי מבחן, נתונים שיספקו לכם תובנות הנוגעות לקהל שלכם, האתגרים איתם הוא מתמודד, סיכוי ההצלחה, מגמות בתחום וגם טיפים שיווקים.
גופים ציבוריים רבים, כמו גם לשכות מסחר וחברות ממשלתיות, מפרסמות ברשת מידע רב ובעל ערך, כמעט בכל תחום. חלק גדול מן המידע זמין בחינם. השקיעו ולמדו את קהל היעד שלכם.
ג. מה הופך את העסק, המוצר או השרות שונה מהעסק, המוצר או השרות המתחרים?
חברת אפל לא מדברת על מוצרי הצריכה אותם היא מייצרת ומוכרת, היא מציגה את החוויה שהיא מאפשרת ללקוחות. היא מייצרת כלים שמאפשרים חוויה עסקית ופרטית מדהימה. זו הדרך שלה לשווק את עצמה ולהציג את השונות שלה מחברות אחרות שמייצרות מחשבים.
כדי להבין מה השונות של העסק עליו אתם כותבים מהעסקים המתחרים, למדו את אתרי האינטרנט של העסק שלכם ושל העסקים האחרים.
ככל שתאספו יותר מידע אודות החברה, כך תהיו בעמדה טובה יותר כאשר תתחילו לכתוב, כיוון שתוכלו למצוא את נקודות השונות שלכם ולהדגיש אותן.
ד. הכירו את הקשיים של הלקוחות הפוטנציאלים שלכםקל יותר לכתוב כתיבה שיווקית בה נסביר ללקוחות, איך המוצר שלנו יכול לסייע להם, כאשר נדע מהם הקשיים איתם הם מתמודדים בחיי היום-יום.
איך משיגים את המידע הזה? אם יש לכם קשר עם אנשי המכירות של החברה זה יכול לסייע, אם אין (קשר, או אנשי מכירות) צרו קשר ישירות עם הלקוחות ובדקו איתם:
- איך נראית השגרה שלהם?
- מהם הבעיות איתן הם מתמודדים?
- מה יכול לסייע להם?
ה. איך המוצר/השרות יסייעו ללקוחות
כעת, לאחר שאנו יודעים מהם הקשיים של הלקוחות, אנחנו צריכים להראות בצורה ברורה ופשוטה, איך המוצר או השרות שלנו, פותר בדיוק את הבעיה הזאת.
הקוראים, שהם הלקוחות, או הלקוחות הפוטנציאלים, רוצים פרטים:
- האם זה יחסוך להם כסף?
- האם זה יהפוך את השגרה שלהם ליעילה?
- האם הם ינצלו טוב יותר את המקום?
- האם זה נוח ופשוט להבנה ולתפעול?
- האם זה חדשני?
- האם כל אחד יכול ליהנות מהיתרונות?
שימו לב שלפעמים תכונות נראות כמו תועלות, אך אל תתבלבלו. הקפידו לכתוב מה התועלת אותה יקבלו הקוראים. לדוגמה: משפט כמו “המוצר מכיל רכיב חסכוני ייחודי שפועל מרחוק” הוא מעורפל. הלקוח יכול להגיד לעצמו: אז מה אם הוא ייחודי שפועל מרחוק, איך זה קשור אליי? אם נשנה את המשפט ונכתוב: “תחסוך 33% בחשבון החשמל שלך בזכות ההפעלה מרחוק” הלקוח עשוי לומר – “אני רוצה לחסוך 33% מההוצאות, ספר לי עוד.” היתרון הכמותי איננו מעורפל, הוא מוחשי ומניע לפעולה.
ו. איך נמדוד את תוצאות הכתיבה
שאלה זו מחזירה אותנו לשאלה הראשונה. אם לפני תחילת הכתיבה נדע מה מטרתה, נוכל לדעת את הדרך למדידת התוצאה. לדוגמה אם רצינו שעשרה אנשים ירכשו את המוצר או ששני לקוחות ירשמו לסדנת הליווי. נוכל גם לכוון את הכתיבה לכך וגם למדוד לאחר הפרסום, האם השגנו את המטרה? אם לא נמדוד, איך נדע אם מה שכתבנו עובד?
זכרו, לפני שאתם מקלידים את האות הראשונה, ענו על ששת השאלות ואז צאו לדרך, תגלו שהעבודה שהשקעתם בהתחלה,מסייעת לכם מאוד בהמשך.
מה אתם, ביישנים או אמיצים? איך בכוונתכם להשיג את התשובות לששת השאלות? ספרו לנו בתגובות.
