עכשיו כשאתם כבר עמוק בתוך הנדל”ן, ויש לכם נכס (או אולי נכסים) משלכם ועסק שממש רץ, הגיע הזמן לעבור לשלב האחרון בסדרת המאמרים שלנו – המכירה. בנושא השיווק כבר עסקנו במאמר הקודם, לכן במאמר הזה נעסוק בדרכי המכירה הקיימות.
אבל קודם כל, מתי בכלל שווה למכור? זוכרים את התכנית העסקית שלכם? פתחו אותה. מה רשמתם? מתי החלטתם שתמכרו את הנכס? האם כדאי למכור כאשר יש ירידה משמעותית כדי להפסיד כמה שפחות, או אולי בעקבות עליית המחירים האחרונה?
אין לשאלות הללו תשובה חד משמעית כיוון שלכל אחת מהן יש רקע מסוים. אם מחיר הנכס צנח בגלל שינוי מסוים במשק, יתכן והוא יעלה שוב ולכן לא כדאי למכור. כמו כן, השכירות עליו סביר להניח עדיין משתלמת. אם הירידה התקיימה בגלל שינוי סביבתי קבוע, סביר להניח שמחיר הנכס לא יעלה, ועכשיו צריך לבדוק האם השכירות נשארת גבוהה (רק הזמן יגיד) או שמא גם היא יורדת והנכס כבר הופך להפסד?
את הנכס נמכור כאשר הוא הגיע לקו עליון שהצבנו לו, או כאשר הוא הפך להיות הוצאה ולא הכנסה ולא נראה כי המצב עתיד להשתנות. לרוב, אנחנו נמכור את הנכסים ברווחים, כי זהו טבעו של הנדל”ן, אבל צריך להיות מוכנים לכל האפשרויות.
מכירה דרך מתווך
הדרך הראשונה, הנפוצה ואולי הקלה ביותר היא באמצעות מתווך. מצאו מתווך טוב ואמין, אולי כזה שכבר עבדתם איתו בעבר, וסכמו איתו שימכור את הנכס שלכם בסכום מינימלי מסוים תמורת תשלום מצדכם. זכרו שהתשלום למתווך צריך להיות מגולם במחיר הנכס, כדי לשמור על רווח ודאי.
עזרו למתווך לפרסם את הנכס, בקשו ממנו עצות כיצד להעלות את ערך הנכס ובעיקר עימדו בהתחייבויות שלכם כלפיו.
היתרון הגדול של המתווך הוא שיש לו אמצעי פרסום שלכם לרוב אין, הוא משלם עבור שלטים, פרסומות באינטרנט וכדומה. הוא יודע איפה לפרסם איזה נכס ויש לו כנראה גם קהל לקוחות שמקבל ממנו ידיעות על כל נכס חדש שהוא מקבל למכירה. העזרה במתווך רלוונטית לכל אחת משיטות המכירה הקיימות שיפורטו בהמשך.
למכור בעצמנו – איך נעשה זאת?
אם החלטתם למכור בעצמכם, ללא מתווך, מצפה לכם עבודה לא קלה אבל סביר להניח שאתם כבר מנוסים בה. פרסמו באינטרנט, תלו שלטים על הבית ובמקומות מרכזיים והפיצו את הבשורה שהנכס שלכם למכירה.
כאשר יגיעו קונים פוטנציאליים הציעו מחיר גבוה והיו מוכנים להתמקח. הציבו לעצמכם מחיר מטרה מינימלי שלא תרדו ממנו וכך תרגישו חופשיים להתמקח. דעו להציג לקונים את כל יתרונות הנכס, ואת העבודה הרבה שהשקעתם בו. אם התשואה עליו גבוהה, הראו זאת, ואם הוא היה מושכר כל הזמן בו החזקתם בנכס גם זאת הראו להם.
כמו כן, למה אתם מוכרים? הקונים ירצו לדעת זאת. היו כנים עימם. אם אתם מוכרים בגלל ההפסדים חישבו איך ואם להסביר זאת, אך אל תמציאו סיבה שאינה נכונה.
וחשוב גם לזכור – צרו עם הקונים הזדהות. אולי אתם מדברים עם ההשתקפות הצעירה שלכם ורואים מולכם יזם נדל”ן חדש? ואולי משפחה חדשה, כמו שאתם הייתם (או אתם עכשיו) שמחפשת לעצמה בית? ברגע שתבינו את מטרותיו של הקונה ותזדהו עימם, יהיה לכם קל יותר להציג את יתרונות הנכס ולהבהיר למה הוא כל כך מתאים דווקא להם.
שיטות המכירה הקיימות בשוק כיום הם די פשוטות – אחת מן האפשרויות היא שהקונה ייקח משכנתא חדשה ויקנה באמצעותה את הנכס מכם, ואפשרות השנייה היא שהקונה ימשיך את המשכנתא שלכם. על כך עליכם להתייעץ עם הבנק ולסגור גם מולו את ההסכמים הרלוונטיים.
ואולי בכלל לא למכור?
אפשרות אחרת היא החכירה – השכרת הנכס לתקופה ארוכה מאוד. כך לא תמכרו אותו לגמרי אלא תשמרו עליו שלכם אבל תחשבו עליו פחות. הסכימו ביניכם, אתם והקונה, מה סכום החכירה וכל כמה זמן הקונה ישלם עליה (אולי אפילו באופן חד פעמי)? מה הן ההתחייבויות שלכם כלפי הנכס (אם בכלל) ומה שלו? האם הנכס חייב להיות מיועד למשהו מסוים?
במקרה של חכירה עליכם למצוא אדם שמבין בתחום ולהתייעץ איתו. חכירה תעזור לכם הן למכור את הנכס והן לשמור עליו שלכם. אמנם תרוויחו פחות כיום, אבל יתכן שזה ישתלם לכם בעתיד.
אז זהו, נדל”ניסטים יקרים, בשלב הזה יכול להיות שאתם כבר יותר מומחים מאיתנו! כמה נכסים כבר יש לכם? כמה מכרתם ואיך? תנו כמה טיפים למתחילים. אנחנו מחכים לשמוע מכם על הניסיון שצברתם עד כה בתגובות!
